Dein Marketingbudget: Investition und Ergebnis betrachten

Entscheidungen zu treffen um finanzielle Investitionen wie das Marketingbudget richtig festzulegen, ist anspruchsvoll. Ein zu geringes Marketing Budget ist häufig Geldverschwendung – auf der anderen Seite will niemand zu viel bezahlen. Um dein Marketingbudget "Patientenakquise" mit Erfolgsaussicht festzulegen, ist es wichtig, den Wert einer geplanten Investitionen zu erkennen, indem du die Aussicht auf Erfolg kalkulierst. Nachfolgend ein Beispiel:

Was bringt mir langfristig betrachtet ein neuer Patient, z.B. der Patientengruppe 35+?

Hierbei spielt der Patientenwert (CLV für Customer Lifetime Value), also der Wert eines Patienten über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung, eine zentrale Rolle. Die CLV-Formel besteht aus drei Komponenten:

  1. Kosten für die Patientenakquise,
  2. Jahresgewinn pro Patient und
  3. durchschnittliche Patientenbindungsrate.

Die Patientenbindungsrate berechnet sich aus der Anzahl der Patienten, die im Durchschnitt pro Jahr verloren gehen.

BERECHNE DEN DURCHSCHNITTLICHEN UMSATZ VON PATIENTEN

  • Nimm eine Stichprobe von Patienten und ermittel ihren durchschnittlichen Umsatz / Praxisbesuch. (S)
  • Ermittle aus derselben Stichprobe von Patienten die Anzahl, die sie pro Jahr deine Praxis aufsuchen. (N)
  • Multipliziere nun den durchschnittlichen Umsatzwert mit der Anzahl der Besuche bei dir im Jahr, um den durchschnittlichen Patientenumsatz pro Jahr zu ermitteln. (SxN).
  • Multipliziere den Jahresumsatz mit dem durchschnittlichen Wert, den Stammpatienten deiner Praxis treu bleiben. Subtrahiere deine Kampagnen-Kosten zur Patientenaquisition. Nun hast du den Patientenwert.

Gewinn pro Patient x durchschnittliche Aktivzeit des Patienten - Akquisekosten pro Patient

Wie ist die Verteilungskurve in deiner Praxis? Wenn die Erlaubnis zur Zustellung von Emails vorliegen, kannst du eine Aktivierungskampagne deiner derzeit nicht aktiven Patienten starten.

Natürlich ist diese Berechnung nur ein einfacher Annäherungswert, der dir aber ein Gefühl dafür geben soll, wie Aufwand und Nutzen grob betrachtet im Verhältnis stehen. 

Investitionen und Ergebnisse gegenüberzustellen: Dein Mehrwert 

Eine solche - wenn auch grobe - Investitionsplanung trägt zur Stabilität deiner Praxis bei. Du erhältst als Praxisinhaber ein Gefühl für Entscheidungssicherheit.

Das Ganze hat einen sehr coolen Nebeneffekt, den du nicht unterschätzen solltest: du bekommst so ein Gefühl dafür, warum du deinen Patienten einen klaren Ausblick auf den Nutzen einer Behandlung geben solltest, insbesondere wenn zusätzliche Kosten für Patienten entstehen. Der Blick auf das gewünschte Ergebnis sorgt auch hier für mehr Entscheidungssicherheit:  diese transparente Kommunikation über die Vorteile einer Behandlung stärkt das Vertrauen der Patienten in deine Praxis und fördert eine langfristige Patientenbindung.

 

 


ÜBER DEN AUTOR

Autor

Harald Kamke

Harald Kamke ist Gründer von mediskape®, Vorsitzender des Vereins zur Patienteninformation und Experte für Praxismarketing.

© mediskape®

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