Inspiration und Transformation als Erfolgshebel

Du versuchst Mitarbeiter und potentielle Patienten mit wertvollen Informationen zu gewinnen. Informationen aber reichen häufig nicht aus. In diesem Artikel werde ich darauf eingehen und Lösungen darstellen.

Meine Erfahrung für deinen Praxiserfolg lautet:

Es wichtig, neben den Sachinformationen 

1. deine Zielgruppe zu inspirieren und
2. sie durch einen Transformationsprozess zu führen,
3. der über die spätere Umsetzung (Behandlung / Anstellung) zu ihrem Wunschergebnis führt.

Sachliche Informationen sind nicht der optimale Weg zu Patienten und Mitarbeiter*innen

Informationen sind wichtig und notwendig, um Entscheidungen zu treffen. Ohne Informationen können wir keine fundierten Entscheidungen treffen und uns nicht orientieren. Dies gilt auch für die Gewinnung von Mitarbeitern und Patienten. Potenzielle Mitarbeiter oder Patienten sollten wissen, wer du bist, was du tust und was du anbietest. Dies kann durch eine klare Darstellung von Informationen geschehen, auf deiner Website, in Stellenanzeigen oder auf Social Media Profilen.

Doch Informationen allein reichen selten aus, um Menschen zu gewinnen. Es gibt Ärzte und Zahnärzte als Arbeitgeber, die ähnlich profunde Informationen bereitstellen und trotzdem nie genügend Mitarbeiter oder Patienten gewinnen. Warum ist das so? Weil Menschen sich in Entscheidungsprozessen weniger für Fakten und Zahlen interessieren, sondern erwarten, dass ihre Emotionen angesprochen und Werte aktiviert werden.

Nutze Inspiration als erste Erfolgsstufe 

Wie kann man Menschen inspirieren? Inspiration entsteht durch die Vermittlung von Werten und Zielen. Es geht darum, eine Vision zu vermitteln und Menschen zu zeigen,

• welchen Wert ihre Arbeit (potentielle Mitarbeiter) oder
• das Ergebnis ihrer Behandlung (Wunschpatienten)

in der Zukunft für sie haben wird. Deine inspirierende Vision

• muss realistisch sein und
• eine positive Auswirkung auf die Menschen haben, die mit ihr in Berührung kommen.

Setzte das um:
"Schieße" deine Zielgruppe in den Film, den sie später in der Umsetzung erleben werden. Schreibe deine "Drehbücher des Praxismarketings" so, dass Personen, die du gewinnen willst, positive Gefühle bereits in der Inspirationsphase erleben.

Nutze die Macht der Inspiration zur Wunschpatientengewinnung

Exemplarisch möchte ich dir acht erfolgreiche Hebel zur Wunschpatientengewinnung empfehlen. Insbesondere Punkt 5 wird oft vernachlässigt ( ..wir sind doch auf SocialMedia). Soziale Medien sind ein nützliches Tool, Emailmarketing mit Bestandspatienten (Upselling, Themen-Testing, Empfehlungsimpulse, Einladungen, Markenpflege, ...) ist ein günstiger und leistungsstarker Motor der Praxisführun.

1. Patientenbewertungen / Empfehlungen
   Verfasse Bewertungen und Empfehlungen von aktuellen oder ehemaligen Patienten so lebendig im Text- oder Videoformat!, dass sich potentielle Patienten leicht vorstellen können, sie selbst seien nach der Behandlung der Empfehlungsgeber. Manche Patienten können diese Empfehlungen großartig formulieren - probiere es unbedingt aus. Einleitende Gespräche mit dem Videografen nehmen zumeist die Spannung aus der Szene.

2. Erfahrungsberichte
   Erfahrungsberichte von Patienten, die eine ähnliche Behandlung durchlaufen haben, bewegen potenzielle Patienten zur Vorstellung, wie ihre eigene Behandlung ablaufen wird.

3. Bilderstrecken
   Bilderstrecken der Praxis, einschließlich der Behandlungsräume und der Ausstattung, motivieren potenzielle Patienten dazu, sich vorzustellen, wie ihr Behandlungserlebnis / Praxiserlebnis aussehen könnte. Vermeide - wann immer möglich - Stockbilder. Bringe Menschen ins Spiel und zeichne ein realistisches Bild jenseits der Sterilität von Hochglanz-Werbefoldern.

4. Experteninterviews
   Interviews mit einem Arzt oder Zahnarzt sind eine absolut großartige Möglichkeit der Inspiration. Sie geben potenzielle Patienten einen ersten, sehr wichtigen Charaktereindruck ihres zukünftigen Behandlers. Aktuelle Handy-Technik, etwas Zusatzlicht und externe Mikros reichen aus. Kein Hollywood-Versuch, sondern der Arzt/Zahnarzt auf Augenhöhe ist hier gefragt.

5. Praxis-Newsletter
   Praxis-Newsletter werden oft unterschätzt. Ein regelmäßiger Praxis-Newsletter
    
   - mit nützlichen Tipps zu angebotenen Behandlungen,
   - Praxis-Service-Updates,
   - Personalwechsel (Sympathie, Persönlichkeit, Bezugsaufbau)
   - Personal-Leistungen (Praxisführung, Empathie, Offenheit)
   - Fortbildungen (Kompetenz, Modernität, Initiative)
   - Veranstaltungs-Einladungen (Kommunikation, Offenheit, Transparenz)
   
   kann potenzielle Patienten dazu motivieren, sich mit den angebotenen Behandlungen und handelnden Personen vertraut zu machen und sich vorzustellen, wie eine Behandlung ablaufen könnte.

6. Beratungen / Erstgespräche
   Auch Beratungen und Erstgespräche motivieren potenzielle Patienten dazu, sich ihre Behandlungen vorzustellen. Sie biete die großartige Möglichkeit, Fragen zu stellen und Bedenken auszuräumen.

7. Patientenseminare
   Patientenseminare sind ein sehr persönlicher Austausch auf Augenhöhe zwischen Arzt/Zahnarzt und potentiellem Patient. Als Vorsitzendes des Vereins zur Patienteninformation e.V. habe die entstehenden Win-Win-Situationen häufig beobachten dürfen.
   
   
8. Authentisches Bildmaterial und Videos
   Emotional ansprechende Fotos und Videos
   
   - der Praxisumgebung und
   - des Teams,
   - sowie Vorher-Nachher-Bilder von Behandlungen,
   - Besprechungen im Ärzte-Team oder auch
   - Besprechungen mit Patienten
   
   motivieren Patienten, ihre eigene Person in solchen Praxis-Szenen zu imaginieren. Wichtig: Eine gefühlte Bildunterschrift "live aus dem Praxisalltag" ist dabei wesentlich erfolgreicher als eine perfekte Bildgestaltung.

 

Nutze Inspiration zur Mitarbeitergewinnung

"Headhunter geht immer", denken viele Praxisinhaber*innen und stellen dabei die wesentlich kostengünstige Basisarbeit des Recruitings ins Abseits. Hier 9 Punkte, die jeder Praxis helfen, aus eigener Kraft eine wirkungsvolle Arbeitgebermarke zu bauen. Denke daran: Leistungsschwache Bewerber*innen bekommst du geschenkt, leistungsstarke Teamplayer können sich die Praxis aussuchen!

1. Gestalte deine Praxis stets so einladend offen wie möglich
   Eine Einladung zur Besichtigung der Praxis und ein Treffen mit dem Team können potenzielle Mitarbeiter dazu inspirieren, sich ein Bild von der Arbeitsumgebung und der Arbeitskultur zu machen und sich vorzustellen, wie es wäre, in dieser Praxis zu arbeiten.

2. Karriereseite sollte auf die Praxiswebsite
   Eine informative Karriereseite auf der Praxiswebsite , die über offene Stellen hinaus,
   Anforderungen und Vorteile der Arbeit in der Praxis authentisch beschreibt, ist heute Pflicht!

3. Social-Media-Präsenz
   Eine aktive Präsenz der Praxis auf Social-Media-Kanälen, die Einblicke in die tägliche Arbeit des Teams und in die Arbeitskultur gibt, macht in Zeiten des Fachkräftemangels mehr Sinn als noch vor 5 Jahren. Erlaube deinem Team versuchsweise, Video-Postings mit Praxisbezug online zu stellen. Zumeist ist das Feedback äußerst positiv und lenkt die Aufmerksamkeit potentieller Bewerber auf deine Arbeitgebermarke.

4. Weiterbildungsmöglichkeiten
   Die Betonung von Weiterbildungsmöglichkeiten und Karriereentwicklung in der Praxis kann potenzielle Mitarbeiter inspirieren, sich näher mit der Praxis zu beschäftigen.

5. Mitarbeiterbefragungen
   Eine regelmäßige Befragung der Mitarbeiter zur Arbeitszufriedenheit und zur Verbesserung der Arbeitsbedingungen bietet einen wunderbaren Themenpool zum Recruiting.

6. Ehrlichkeit über die Arbeitsbedingungen
   Eine authentische Darstellung der Arbeitsbedingungen und deiner Erwartungen an potentielle Mitarbeiter wird dir mehr nutzen, als polierte Anspreche mit den Resultat hoher Fluktuation. Tipp: Auch ein klarer Anspruch kann - charmant formuliert -  Haltung nachweisen und anziehend wirken.

7. Positive Reputation
   Deine positive Praxis-Reputation wird potenzielle Mitarbeiter*innen anziehen. Verweise mit Nachdruck auf deinen Social-Proof. Bestehen in diesem Punkt noch ein Defizite - wir unterstützen dich gerne.

8. Stellenanzeige
   Eine attraktive Stellenanzeige mit klaren Angaben zu den Anforderungen, dem Gehalt und den Karrieremöglichkeiten kann potenzielle Mitarbeiter dazu inspirieren, sich eine Zukunft in der Praxis vorzustellen.

9. Praxiskultur
   Die Beschreibung einer Praxiskultur / Praxisphilosophie als 08/15-Statement schreckt Bewerber*innen ab. Nutze diese Themenfelder für eine anziehende Praxisdarstellung:

   1. angenehmes und positives Erlebnis

   2. innovative Technologien

   3. Offenheit für Veränderungen & Entwicklungen

   4. individuelle, herzliche Behandlungshaltung

   5. positive Teamkultur (Atmosphäre in der Mitarbeiter harmonieren und voneinander lernen dürfen)

   6. Bedeutung von Transparenz (Patienten und Mitarbeiter wissen, "was in der Praxis passiert")

 

Transformation als nächster Schritt

Wie geht es weiter nach der Inspirationsphase? Wie können potenzielle Mitarbeiter oder Patienten von der Vision zur Bewerbung bzw. Terminvereinbarung motiviert werden?

Die Antwort liegt in der ersten Transformations-Stufe. Hier sind sechs Aktivierungen zur Neupatientengewinnung.

1. Call-to-Action (CTA)
   Nutzer müssen zum Handeln aufgefordert werden. Immer wieder. Nein - sie tun es nicht von sich aus. 

   1. Aktionsorientiert
      Ein CTA sollte eine klare Handlungsaufforderung enthalten und die Nutzer ermutigen, eine spezifische Aktion auszuführen, wie z.B. "Jetzt Termin vereinbaren", "Jetzt bewerben". Immer dann, angebracht, wenn eindeutig ist, was zu tun ist.

   2. Emotional verstärkend
      Ein emotional verstärkender CTA, der z.B. eine FOMO (Fear of Missing Out) auslöst oder eine starke Nutzenbotschaft vermittelt, kann eine höhere Klickrate erzielen.
      "Jetzt einen Termin vereinbaren und Ihre Gesundheit verbessern"
      "Jetzt noch für diese tolle Stelle bewerben - Bewerbungsschluss 31.12.2023"
      "Ich will diese neue Art der Zahnreinigung ausprobieren"

   3. CTA: Design & Platzierung
      Ein auffällig gestalteter CTA mit einer gut sichtbaren Platzierung wird höhere Klickraten erzielen. CTAs an der richtigen Stelle der Inspiration-Kette sind erfolgreicher.
      CTA mit eindeutigem Text siegt immer.

   4. A/B-Testen der CTAs 
      Es ist wichtig, verschiedene CTAs zu testen, um festzustellen, welche die höchsten Klickraten erzielen.

   5. Patienten-Emailmarketing
      CTAs zur Terminbuchung auch im Patienten-Emailmarketing prominent einsetzen. Jeder Patienten-Newsletter sollte auf eine Landingpage führen, um weitergehende Praxsinfos bereitzustellen.

2. Kostenlose Erstberatungen 
   Biete kostenlose Erstberatungen an, um potenzielle Patienten dazu zu ermutigen, deine Praxis kennenzulernen und Fragen oder Bedenken zu besprechen. Nicht jeder Patient weiss um die Kostenlosigkeit des Angebotes, also bitte immer angeben.

3. Online-Buchung
   Stelle eine Online-Buchungsplattform zur Verfügung, damit potenzielle Patienten einfach und bequem Termine vereinbaren können, ohne in Telefon-Warteschlangen zu geraten. Inzwischen ein "Musst-have."
   Tipp: Neben der sauberen Anbindung ans Praxis-Management-System auch auf das Design der Implementierung achten. Da gibt es alles von grauenhaft bis zu sehr geschmeidig.

4. In Patientenseminaren 
   Verteile keine Visitenkarten oder Praxisfolder in der Veranstaltung (Werberecht). Lege jedem Besucher ein Informationsblatt auf seinen Sitz, der neben ergänzenden Informationen zum Vortrag im Footer die Angaben der Referentenpraxis enthält. Nimm gerne mit mir Kontakt auf, ich habe entsprechende PDFs vorbereitet.

5. Social-Media-Kampagnen
   Denke als Praxisinahaber*in bei Social-Media nicht ausschließlich an in einer Praxis tanzende Mitarbeiterinnen, Geburtagsgrüße oder ein Foto der letzten Pausenmalzeit. Der Nutzen für dich liegt in gezielten Werbekampagnen, um regional potenzielle Patienten zu erreichen. Hier sind Play-Thru-Kampagnen mit 60 Sekunden Videos mit anschließendem Retargeting ein erfolgreicher Ansatz.
   Nimm gerne mit mir Kontakt auf, ich zeige dir die Social-Media-Kampagnen-Technik gerne.

6. Empfehlungs-Initiativen 
   Fordere immer und überall charmant auf, deine Praxis weiterzuempfehlen. Lege den Empfehlungslink immer bereit und setzte entsprechende CTAs, z.B.: "Empfehlt die Veranstaltung gerne an Freunde und Bekannte weiter, die ihr XY-Problem lösen mögen".

 

Vier Transformtionsimpulse zur Mitarbeitergewinnung

Durch diese Aktivitäten wirst du potentielle Mitarbeiter*innen, die bereits von deiner Praxis emotional geeignete Botschaften erhalten haben, dazu bringen, Kontakt zur Praxis aufzunehmen und sich zu bewerben.

1. Attraktive Stellenanzeige aus der Anbieter-Perspektive
   Eine wertschätzend geschriebene und ansprechend gestaltete Stellenanzeige mit klaren Angaben zu den Anforderungen, dem Gehalt, den Arbeitszeiten und den Karrieremöglichkeiten unterstützt den Bewerbungsimpuls. Schreibe aus der Anbieter-Perspektive, nicht aus der "Wir-suchen-Position"

2. Anzeigen mit einer Landingpage verbinden
   Ob Print oder online: verbinde deine Insertionen mit einer CTA-starken Landingpage, die auch zögerliche Charaktere zur Bewerbung bewegt.

3. Einladungsvideo auf der Praxiswebsite
   Unterstütze den erwünschten Klick auf den Bewerbungsbutton mit einem charmanten Einladungsvideo. Du kannst dem Bewerber (m/w/d) auch die Möglichkeit anbieten, ein eigenes Video an die Praxis zu senden. Wir unterstützen dich in diesem Recruiting-Schritt gerne.

4. Einladungsvideo auf der Social-Media-Plattformen
   Nutze dein Einladungsvideo in einem 60 Sekunden Format auf Social-Media als kostengünstige Play-Thru-Anzeige. Schalte später ein Retargeting-Anzeigenformat auf 50-75-100% Zuschauer*innen. Wir übernehmen diesen Kampagnen-Schritt gerne für deine Praxis.

 

Fazit

Insgesamt zeigt sich, dass Informationen allein nicht ausreichen, um Mitarbeiter oder Patienten zu gewinnen. Stattdessen ist es wichtig, eine inspirierende Vision zu vermitteln und eine Transformation zu schaffen, die von der Inspiration zur Umsetzung führt. Die Transformation sollte als kontinuierlicher Prozess betrachtet werden, der die Mitarbeiter und Patienten einbezieht und auf Werten und Zielen basiert. Nur so kann eine Kultur geschaffen werden, die langfristig Bestand hat und die Mitarbeiter und Patienten motiviert und bindet.

Es ist auch wichtig zu betonen, dass die Transformation nicht nur für die Gewinnung von Mitarbeitern oder Patienten wichtig ist, sondern auch für den Erfolg der Praxis im Allgemeinen. Eine inspirierende Vision und eine Transformation, die auf Werten und Zielen basiert, können dazu beitragen, eine Praxis zu differenzieren und sich von Mitbewerbern abzuheben. Sie können auch dazu beitragen, das Engagement und die Zufriedenheit der Mitarbeiter zu erhöhen und letztendlich den Erfolg des Unternehmens der Praxis zu steigern.

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Was mir am Herzen liegt

Verzichte auf Power-Tipps und Quick-Fixes. Nutze planvolle Marketing-Ansätze und lasse diese wirken. Gute Mitarbeiter*innen und treue Stammpatient*innen lassen sich nicht erzwingen - sie wollen angezogen werden!

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Wenn ich dich mit diesem Artikel inspirieren konnte, nimm jetzt gerne Kontakt zu mir auf. Wir besprechen konkret, wie wir aus der Informationsflut zu Inspiration und Transformation übergehen und deine Praxisentwicklung positiv gestalten. Richtungsmarketing: Gute Mitarbeiter, lukrative Patienten und mehr Freiraum für dich!